El canal impulso, el “hecho diferencial” del mercado español de golosinas y aperitivos, trata de salir fortalecido de la crisis económica, al ser la vía elegida por los fabricantes para incrementar sus ventas con mayor valor añadido en estos tiempos difíciles

La distribución comercial de chicles, caramelos y chocolate tiene en España una peculiaridad que la diferencia respecto a otros mercados europeos. En nuestro país, al contrario de lo que sucede en nuestro entorno, las golosinas tienen su propio canal de distribución comercial, denominado canal impulso. Éste lo forman diferentes tipos de establecimientos, como quioscos, tiendas de venta al peso, estancos, locales de conveniencia, panaderías y pastelerías, mercadillos, videoclubs, máquinas de vending y bares y cafeterías.

El canal impulso es una vía clave para los fabricantes a la hora de lanzar un producto respecto los canales alimentación y farmacia, ya que es el camino más rápido para llegar al punto de venta, con lo que se convierte en la principal arma del fabricante para que el consumidor conozca los nuevos productos.

La labor de llegar al punto de venta no es fácil. El canal impulso es un complejo entramado de casi 350.000 pequeños establecimientos diseminados por toda la geografía española. Se requiere mucha agilidad y flexibilidad para alcanzar todos esos puntos de venta. De esta labor se encargan empresas especializadas, los llamados distribuidores del canal impulso. Según los datos de la revista Dulces Noticias… y algo más, son 646 los distribuidores especializados en hacer llegar los productos a los puntos de venta con rapidez y eficacia a la hora de posicionar los productos en las tiendas. Pueden consultar el censo de empresas que operan en este canal, clasificados por provincias, al final de este informe.

Se trata, en su mayoría, de pequeñas y medianas empresas, con la Sociedad Limitada como forma predominante. También operan algunas sociedades anónimas con facturaciones superiores a los diez millones de euros, mientras el resto son pequeños fabricantes con distribución propia, trabajadores autónomos o sociedades unipersonales.

La facturación en el canal impulso mostró una evolución positiva en 2010, en un contexto marcado por los esfuerzos de los fabricantes para lograr una mayor presencia en los puntos de venta del canal, y por el crecimiento de la red de establecimientos minoristas de impulso, según concluye el estudio “El canal impulso de dulces y aperitivos” de la empresa de investigación de mercados DBK (mayo de 2011).

En este análisis, identifica unas 650 empresa fabricantes o importadoras de dulces y aperitivos, incluyendo compañías de frutos secos y snacks (500), golosinas (59) y derivados del cacao. “Los sectores de proveedores de dulces y aperitivos se caracterizan por una alta concentración del negocio en los operadores de mayor dimensión, los cuales, coexisten con un conjunto más amplio de empresas de tamaño pequeño y mediano”, asegura el estudio.

De esta forma, la facturación de las empresas de dulces y aperitivos en el canal impulso se situó en 1.250 millones de euros en 2010, que ha supuesto el 1% por encima de la cifra de 2009 (1.240 millones). Los frutos secos y snacks son los que aglutinan la mayor parte de las ventas, reuniendo el 50% del mercado de dulces y aperitivos en el canal impulso en 2010 (625 millones de euros). A continuación, se sitúan las golosinas, con el 28% del total (350 millones de euros), mientras las ventas de derivados del cacao concentraron el 22% (275 millones de euros).

De esta manera, la participación del canal impulso en el mercado de dulces y aperitivos ha registrado un aumento en los últimos años, pasando de suponer el 33% en 2007, a representar el 35% en 2010. El sector de golosinas es el que refleja una mayor penetración en el canal impulso, el cual supuso, en 2010, el 62,5% de las ventas totales de este sector. En el caso de los frutos secos y snacks, el peso de las ventas en el canal impulso se situó en el 55%, participación que se ubica en el 22% en el caso de los productos de chocolate y derivados del cacao.

Las previsiones apuntan a que, durante los próximos años, las empresas fabricantes de dulces y aperitivos seguirán enfrentándose a la alta madurez alcanzada por algunas de las principales gamas de productos y al lento crecimiento del gasto privado. Para contrarrestar esta tendencia, los principales fabricantes “orientarán parte de sus esfuerzos a fortalecer su presencia en el canal impulso, el cual ofrece potencial de crecimiento”.

Las previsiones de evolución de la facturación de las empresas de dulces y aperitivos en el canal impulso para los próximos años apuntan hacia una moderada aceleración de su crecimiento. Así, en 2011 se espera que la cifra de negocio se aproxime a los 1.300 millones de euros, lo que supondría un crecimiento alrededor del 2,5% respecto a 2010.

Los derivados del cacao mostrarán en los próximos años el comportamiento más dinámico, gracias a los proyectos de expansión de algunas de las principales compañías en el canal impulso, esperando tasas de variación al ritmo del 4% o 5% en los dos próximos años. Las ventas de golosinas, por su parte, podrían crecer al ritmo del 3-4% en el periodo 2011-2012. En este segmento, seguirá observándose un alto ritmo de lanzamientos específicos para el canal, reforzados con campañas promocionales. En el caso de los frutos secos y snacks, es previsible que la facturación contabilice crecimientos situados entre el 1% y el 4% en los dos próximos años.

“Las estrategias de las empresas para lograr una mayor penetración en el canal impulso se orientan hacia la mejora de la adaptación de los productos, los formatos y la presentación a este canal. Por otro lado, los fabricantes seguirán intensificando los acuerdos en el área de la distribución, tanto mayorista como minorista, de cara a acceder a un mayor número de puntos de venta minorista”, concluye el estudio de DBK.

Evolución de los puntos de venta

La cifra de locales donde se pueden encontrar productos de impulso en España se eleva a 347.479, sumados los puntos de venta de los canales impulso, alimentación y hostelería. Los locales del canal impulso propiamente dicho son 115.234, de los que 30.056 son panaderías y pastelerías, 28.296 son quioscos, 25.780 son tiendas de alimentación tradicional, 14.147 son estancos, 9.804 son supermercados con menos de 100 metros de superficie, y 7.151 son gasolineras.

En los últimos años, la venta de golosinas ha encontrado en el canal alimentación otro cauce para llegar al consumidor, que puede encontrar en las líneas de caja de supermercados e hipermercados una amplia gama de productos de consumo por impulso. Este canal está formado por 16.430 tiendas.

Nielsen sitúa en 50.495 la cifra de establecimientos de alimentación a fecha de enero de 2011, con una tendencia en los últimos años a la reducción de los pequeños comercios tradicionales, al tiempo que se incrementan las grandes superficies, sobre todo los grandes supermercados de 1.000 a 2.499 m2, que en enero de 2011 suman ya 2.674 (3% más). Aumenta también pero en menor proporción el número de hipermercados, hasta 413 (411 en 2010); de supermercados discount, que llegan a 3.525 (1% más), mientras el resto de formatos alcanza los 9.818 locales.

Un dato a destacar es que Mercadona, la cadena de supermercados líder en el mercado español, mantiene en sus lineales un buen número de marcas del fabricante, que conviven con su propia marca, Hacendado, al contrario de lo que sucede con la mayoría de su oferta, en la cual, sólo comparten espacio Hacendado con un líder del mercado. Así, en sus tiendas, aparte de su marca blanca (sus interproveedores son Cantalou -caramelos duros, marshmallow y chocolate- y Chic-Kles Vallcab -chicles, tartas de golosinas y cajitas sorpresa-) podemos encontrar referencias de fabricantes líderes como Kraft Foods (Trident, Respital, Halls y Dulciora), Trolli Ibérica (caramelos de gona), Industrias Rodríguez (caramelos sin azúcar Virginias), Chupa Chups (caramelos con palo), Nutrexpa (caramelos comprimidos con juguete PEZ), Storck Ibérica (Werther’s Original y Mamba), King Regal (geles dulces), Wrigley (Solano) e Interván (Pictolín), entre otros.

Respecto a las tiendas de alimentación tradicionales, se ha mantenido la tendencia de los últimos años, con leves descensos en el número de establecimientos. Así, mientras en 2004, existían 40.505 tiendas de alimentación tradicionales, a fecha de enero de 2011, esta cifra es de 34.065 locales: 24.600 alimentación tradicional (-2,9% respecto a 2010) y 9.465 autoservicios (-1,8%).

Conveniencia y vending

La debilidad del consumo privado ha presionado a la baja las ventas en las redes de tiendas de conveniencia. Este hecho, unido a otros factores, como el descenso del tráfico y del consumo de carburantes, que repercute directamente en las ventas de los locales vinculados a las estaciones de servicio, han llevado a que, al cierre del ejercicio 2010, las ventas alcanzaran los 1.755 millones de euros, el 3% menos que el año anterior. No obstante, para el presente año, las previsiones apuntan hacia un moderado crecimiento, entre el 3% y el 4% situándose así el volumen de negocio en 1.815 millones de euros. Según el informe sectorial de DBK, de septiembre de 2010, las previsiones apuntan a que, en 2012, se confirmará esta tendencia a la recuperación, con un incremento del mercado del 5%. Actualmente, la red de tiendas de conveniencia en España está formada por 7.428 locales, de los que 7.100 están vinculados a estaciones de servicio, frente a 328 no vinculados. En este sentido, el estudio señala que, “en un contexto de desfavorable coyuntura económica, la evolución reciente de la red de tiendas se ha caracterizado en los últimos años por seguir una tendencia a la ralentización en el ritmo de aperturas”. Los productos de alimentación, entre los que destacan mayoritariamente los de consumo por impulso, son los que tienen un mayor peso específico en las ventas de estos locales, acaparando el 32% de las mismas. A continuación, figuran las bebidas, con el 23% de cuota, mientras que la prensa y los productos relacionados con las telecomunicaciones suponen el 15% y e 14% del total, respectivamente.

Por su parte, el mercado de explotación de máquinas de vending cerró el ejercicio 2010 con una ligera caída del 1%, hasta situarse en los 2.250 millones de euros, aunque las previsiones para 2011 no son buenas, con una caída del 6%, motivado por la debilidad del consumo privado y los altos índices de paro. El parque de máquinas expendedoras se sitúa en 525.000 unidades, aproximadamente, de las que 110.000 ofrecen bebidas frías (recaudaron 425 millones de euros), 212.000 bebidas calientes (375 millones), y 68.000 alimentos sólidos (sándwiches y productos de impulso), con unos ingresos de, aproximadamente, 420 millones de euros.

Adyma

Los orígenes de Adyma, organización que preside Juan Carlos Rodríguez Pajín (El Paraíso del Niño) se remontan a 1984, cuando un grupo de distribuidores que trabajaba en exclusiva para Risi decidieron unirse, aunque fue en 1989, con la desaparición de Dago S.A. como cadena, cuando esta organización incorporó a un grupo de potentes miembros de la extinta organización, convirtiéndose en aquel momento en la organización con más integrantes. Adyma inicia una nueva etapa en 1990 y aporta al sector de la distribución, como novedad, la celebración de un congreso anual -el último tuvo lugar en 2003- en el que, además de asistir todos los miembros de la cadena, se invitaba a los principales fabricantes y se cerraban importantes acuerdos de venta de producto. A su vez, inició en 2008 otra nueva etapa, con una filosofía encaminada a estrechar lazos con clientes y proveedores, y está formada por un grupo homogéneo de empresas, con facturaciones parecidas y unas inquietudes similares. De esta manera, Adyma, que en su día llegó a ser la cadena con mayor número de socios, hasta un total de 33, ha pasado a tener nueve compañías integradas en la organización, lo que ha facilitado la consecución de acuerdos en el seno de la central.

La homogeneidad es una de las características que define a la cadena Adyma. Sus componentes son una combinación de veteranía y juventud, empresarialmente hablando. Así, entre las primeras están Dulcería 17, que comenzó su actividad en el año 1965 en Cádiz; Máximo Callejo, S.L., creada en Plasencia en 1977 y que opera en la comunidad de Extremadura; Vipalyx, fundada en 1984 y con sede en Madrid;  Andrés Ferrero e Hijos, fundada en Zamora en ese mismo año, y Comercial Alba-5, asentada en la ciudad de Albacete desde 1986.

Las más ‘jovenes’ empresas son, a su vez, Dulces y Fritos, que opera en País Vasco y Vizcaya desde el año 1990; El Paraíso del Niño, fundada en 1993 en Asturias; Comercio y Distribución Salguero, que opera en Huelva desde 2006, y Caramelos Ogando, cash & carry creado en Vigo en 2007 aunque opera desde 1999 en Pontevedra con Cash Majusa. No obstante, al frente de estas empresas se encuentran empresarios con una larga trayectoria en el sector de la distribución.

La cadena ha afrontado el año 2010, a pesar de que el escenario económico no era el más idóneo, con mucha confianza en nosotros mismos, en nuestra unión como grupo y en nuestro trabajo. Así, Adyma ha establecido relaciones comerciales y de colaboración muy satisfactoria con fabricantes. De esta manera, en general, Adyma logró cerrar el ejercicio 2010 con unos resultados que se ajustán a las previsiones que realizamos el año anterior.

De cara al 2011, esta organización afronta el ejercicio, como cada año, “con ilusión, esperando que la situación económica se normalice, y trabajando para incrementar el grado de integración de Adyma con los fabricantes. Nuestro objetivo es seguir creciendo, trabajando con la misma ilusión que hemos venido mostrando en nuestra actividad”, señalan fuentes de la cadena. Adyma dedica este ejercicio parte de sus esfuerzos a estudiar la dinámica promocional en el canal impulso, en el sentido de buscar fórmulas que garanticen que las promociones son realmente percibidas por el consumidor final. “Esta organización considera que, además de los canales alternativos, existen interesantes vías de crecimiento para el canal impulso, como los productos complementarios, los artículos con valor añadido y licencias. Son productos emergentes y demandados que están cubriendo huecos de mercado muy importantes”.

Conway España

Conway, compañía que opera desde 1991 en el mercado español ofreciendo servicios integrales de distribución para los sectores de restauración, retail y tabaco, es una empresa participada al 70% por la alemana Lekkerland AG & Co. KG, Frechen (Alemania), el 30% restante pertenece a Bernat Family Office, S.L.

La compañía tiene su sede principal en Quer (Guadalajara) además de plataformas logísticas distribuidas por todo el territorio. Con 355 empleados, Conway suministra a más de 9.000 clientes en toda España y, durante 2010, obtuvo una facturación de 265 millones de euros. La empresa suministra también a Portugal, Islas Baleares y Canarias, Andorra y Gibraltar.

Conway es una de las compañías líderes en servicios de distribución para las cadenas organizadas de restauración, mercado donde genera más del 70% de su volumen de negocio. Conway es distribuidor mayorista de tabaco para los estancos, mercado en el que la compañía obtuvo la licencia número uno de la Administración para distribuir tabaco en España y, en retail, la empresa es distribuidor mayorista para las tiendas de proximidad y minimarkets de estaciones de servicio. En este mercado, Conway ha iniciado durante el 2010 el desarrollo estratégico del canal impulso, labor desarrollada por un equipo de diez personas, liderado por Guillermo Cuartango.

Las instalaciones centrales de Conway cuentan con 30.000 m2 construidos, con cuatro áreas de almacén: congelado, refrigerado, tabaco y temperatura ambiente, donde se gestionan 10.000 referencias, algo más del 20% de impulso para clientes de toda dimensión.

En 2010, Conway España se enfrentó a circunstancias excepcionales debido a la crisis financiera y económica y a sus consecuencias. El crecimiento en ventas del 1,5% desde 261 a 265 millones de euros es, por lo tanto, un resultado muy positivo para la compañía. “Hemos sido capaces de incrementar nuestra base de clientes, consiguiendo además la centralización de clientes importantes en Conway de todo su negocio lo que nos ha llevado a los resultados positivos que mostramos”, asegura Pedro Giménez, director general de Conway España.

“Nuestros clientes nos han recompensado gracias al valor que les aportamos en forma de renovaciones de contrato y, en muchos casos, ampliando nuestro negocio con nuevas enseñas, categorías de producto y servicios adicionales, lo que junto a incorporaciones de nuevos clientes nos ha permitido conseguir el resultado positivo mencionado”, añade.

Conway España que, a través de todos los proyectos puestos en marcha en los últimos años, como los de desarrollo del equipo, el foco centrado en el cliente y la innovación, celebra este año su 20 aniversario y está bien preparada para un futuro ambicioso y prometedor.

Exclusivas Ceconsa

Exclusivas Ceconsa se constituyó en 2009 por diferentes empresas de distribución del canal impulso, “con la eficacia, la calidad, la mejora de la gestión, la planificación de actividades conjuntas y la implicación de las segundas generaciones” como señas de identidad, tal como explica su gerente, Israel Ríos. Además, han apostado, desde sus inicios, por trabajar productos bajo marcas en exclusiva, que abarcan todos tipo de familias de productos más demandados por los consumidores de este canal.

La organización está compuesta por “socios muy experimentados en el sector, algunos de ellos pioneros y creadores de la distribución actual tanto por sus negocios como por la aportación al sector en su visión empresarial y de grupo”.

Exclusivas Ceconsa apuesta por una filosofía basada en la calidad y diferenciación, trabajando la distribución exclusiva. La compañía ha reforzado este concepto, “poniendo el acento en la calidad, mediante pruebas puntuales sobre el producto: paneles, test de producto, puntuaciones y encuestas”. Las gamas con las que trabaja la cadena abarcan familias como confitería de azúcar (grageados, caramelo con palo, golosina líquida, regaliz y geles dulces y caramelos de goma), frutos secos, snacks y encurtidos, además de agua mineral, conservas y semiconservas, azúcar y repostería.

La organización ha sabido diversificar distribuyendo sus productos en canales de comercialización “alternativos, pero complementarios” al impulso, de tal manera que éstos “ha servido de apoyo a nuestros socios y la organización en su conjunto para alcanzar los objetivos de cifra de negocio que nos habíamos fijado al comienzo del ejercicio”. “Llevamos varios años introduciendo productos en otros canales, de forma progresiva desde hace cuatro o cinco años, trabajo que va dando sus frutos”, y que además unido “a nuestro buen trabajo comercial, tenemos una buena cobertura nacional”.

Por ello, a pesar del contexto económico desfavorable de la economía española en su conjunto, en el caso de Exclusivas Ceconsa, “el buen trabajo va dando sus frutos”.

Esta organización trata de establecer relaciones comerciales que aporten ventajas competitivas al fabricante y a la propia Exclusivas Ceconsa. “Un marco de confianza es fundamental y para ello es necesario claridad y transparencia”, señala su gerente.

Esta forma de actuar entronca con la filosofía de Exclusivas Ceconsa, una organización que tiene en el “compromiso y la calidad” sus dos pilares. Como señala su gerente, el compromiso se materializa “en la importancia que para nosotros tiene cumplir los acuerdos”, buscando relaciones “a medio y largo plazo” con los proveedores y siempre mirado al futuro”. En cuanto a la calidad, explican que ésta se manifiesta, tanto en los productos y marcas, como “en el apoyo y la buena distribución que hacemos a los fabricantes”.

En cuanto a los objetivos de la organización para este año, Israel Ríos señala que la mejora continua de la calidad, “tanto de los servicios como de los productos que ofrecemos, es fundamental. Por eso, tratamos siempre de generar una mayor confianza”.

Lekkerland España

Lekkerland España es una organización que integra a 17 empresas de distribución del canal impulso. La cadena que preside León Gutiérrez ha hecho de las grandes cuentas nacionales y las promociones con alto valor añadido sus señas de identidad, con una integración paulatina de sus sistemas de gestión para ofrecer un servicio más eficiente.

El ejercicio 2010 se cerró “con unas cifras equivalentes a las de 2009. Ha sido un año más destacable en lo cualitativo. No obstante, como es evidente, sumidos como estamos en una profunda crisis económica, el hecho de no decrecer se puede considerar positivo. En este ejercicio, hemos decrecido con algunos proveedores pero hemos incorporado otros que nos han hecho compensar. Hemos tenido mucho trabajo para estimular el consumo y, aunque ha sido agotador, estamos satisfechos”, asegura su gerente y consejera, Nuria Velasco. En 2011, “esperamos recuperar los niveles con nuestros proveedores de siempre con los que estamos estrechando mucho nuestros lazos, por lo que creemos que recogeremos unos buenos resultados de acciones que se han empezado en 2010”.

De cara al presente ejercicio, una de las prioridades de la organización es que sus socios “vayan incorporando el mismo sistema informático o adaptando los suyos a los que tenemos en las oficinas centrales para unificar y así ser más rápidos y eficientes en la ejecución de estrategias y en el cruce de información”. “Queremos también incorporar programas de Bussines Inteligence y cuadro de mandos con los que podremos hacer simulaciones de estrategias comerciales que potenciaran nuestras ventas y mejoraran nuestra rentabilidad en conjunto”, añade Velasco.

“Lo que nos interesa –asegura la gerente- es poder utilizar todas las mejoras que hemos ido incorporando a la central y hacerlo extensivo al resto de los asociados  y así poder utilizar a niveles personalizados nuestro catálogo online, potenciar la web como herramienta comercial en la que podamos hacer promociones a nuestros clientes. Esperamos, también, poder beneficiarnos de servicios de publicidad que les podemos ofrecer a los fabricantes y sobre todo potenciar nuestra imagen de marca. En resumen sacarle el mayor partido posible y mejorar en general nuestra atención a todos nuestros clientes tanto nacionales como regionales”.

Durante 2010, Lekkerland España ha desarrollado más de 100 promociones en todos sus clientes nacionales. Se trata de hacer promociones para estimular el consumo y “eso nos ha permitido crecer en este campo, ya que al consumidor le agrada recibir mensajes tan visuales, con productos de calidad. Para el proveedor, también es una manera muy eficaz de publicitar sus productos, ya que son muchos los consumidores que pasan por estos puntos de venta y constantemente se le están gravando en sus retinas estas imágenes”.

En su cartera de clientes, la organización cuenta con petroleras, estaciones de trenes, aeropuertos y autobuses, además de cadenas de exhibición cinematográfica. “Otro foco son los clientes de vending, que implantan máquinas masivamente en grandes locales. Y también cadenas de tiendas y franquicias. Nuestro objetivo es abrir nuevos clientes que se gestionan desde las oficinas centrales para ayudar a nuestros asociados”, explica Nuria Velasco.

NUCI

La central Nueva Unión Canal Impulso (NUCI) se constituyó en el año 2007 con el grueso de los miembros asociados a la extinta organización Uneca, con el objetivo de buscar grandes cuentas para centralizar sus cuentas desde la central y, por otro, promover actuaciones conjuntas con los proveedores.

A pesar de lo difícil de la situación del mercado, el balance en 2010 ha superado las expectativas previstas para este periodo, en el que “se han ido cumpliendo la serie de objetivos que nos habíamos marcado al comienzo del mismo, a pesar de las dificultades que ha generado la crisis económica”, indica Jesús Trigo, presidente de la organización.

Así, se muestra satisfecho con el cierre del ejercicio, en el que se ha producido un incremento de la facturación entre un 6% y un 10% por encima de los resultados de 2009. “Estamos muy satisfechos porque, de un total de 30 proveedores con los que tenemos firmado algún tipo de acuerdo, hemos alcanzado el objetivo máximo en el 98%”, gracias a la buena labor de los socios de la cadena y “a algunas incorporaciones que hemos tenido en 2010 y que nos ha aportado unas cifras muy interesantes”. “En conjunto estamos satisfechos con el resultado de nuestro balance, ya que nuestros objetivos en cuanto a ventas se refiere han sido satisfactorios, teniendo en cuenta los decrecimientos que hay en el consumo”, añade Trigo.

NUCI, que cuenta actualmente con 22 asociados, tras la incorporación, el pasado año, de la coruñesa Larpeiradas Anxo, se ha marcado como objetivos para 2011, “teniendo en cuenta la crisis de consumo, proyectar nuestros negocios hacia otras vías, como implantar nuestra gama de productos de confitería y aperitivos en otros canales, como son pequeños supermercados de alimentación, panaderías, tiendas de gasolineras, etc”, asegura su presidente. Los objetivos de NUCI para el presente ejercicio son seguir realizando “un trabajo de calidad para generar confianza en el sector”. En este sentido, Trigo añade que 2010, en general, “no ha sido una época para grandes inversiones, sino para gestionar nuestros negocios de la manera más productiva y rentable posible”. “Es evidente que la crisis tiene dos vertientes bien diferenciadas, en lo que a la relación con proveedores se refiere, o bien te separa de ellos o por el contrario hace acercarte más a ellos. No hay que olvidar que esto es una cadena y dependemos unos de otros. Ha habido varias firmas que se han volcado en buenas promociones y otras, sin embargo, no han colaborado demasiado”.

Unicom

Unicom nació en el año 1975 como consecuencia de las inquietudes de distintos almacenistas del canal impulso, y con una visión de futuro. En la actualidad, está formada por 32 destacados distribuidores, con gran veteranía de España, ubicados por todas las zonas de la geografía nacional, en la distribución de artículos de golosinas, confitería, frutos secos y dulces y con una cobertura de servicio de ámbito nacional.

Las empresas que integran la organización Unión de Compras (Unicom) suman un total de 73 almacenes y cash & carries, con una superficie total aproximada de 82.000 m2, más de 900 empleados y 554 vehículos propios, que distribuyen productos de consumo por impulso a unos 90.000 puntos de venta de la geografía española. Este grupo cuenta con unas ventas aproximadas de 150 millones de euros.

La central, que preside José Luis Fernández Martínez, de La Praviana, cerró el ejercicio 2010 con prácticamente los mismos resultados del año anterior, dato que su gerente, Luis González, valora positivamente, teniendo en cuenta que el pasado año “ha sido bastante difícil”. “Dada la situación económica y la repercusión que ejerce en nuestro canal, podemos decir que ha sido un año muy complicado pero mejor de lo que esperábamos”, añade el gerente, quien destaca que, dentro del colectivo de socios, “se han dado casos donde han apostado por la?inversión, a pesar de la crisis, destinadas a realizar mejoras de gestión,?tanto en recursos humanos como en técnicos. Pero es verdad que, en ningún caso, ha existido desinversión y esto es muy?gratificante y productivo para este canal”.

Unicom se caracteriza por mantener unas relaciones comerciales con sus proveedores “fluidas y cordiales; no?entenderíamos que  fuera de otra manera. Entre profesionales, cada uno sabe lo que?tiene que?hacer y lo que esta en juego: su negocio. Aún así, toda relación es mejorable, siempre que el conocimiento de las políticas comerciales?cuente con el mayor grado de apoyo y?de transparencia”, asegura el gerente.

Respecto al actual ejercicio, Unicom considera que está siendo “bastante más complicado que el anterior pero, aún así, confiamos con optimismo que los?objetivos para el 2011 estén en la línea de otros ejercicios pasados”.

Otras formas de distribución

Agruconf, fundada en 1986, es una de las compañías con una larga y respetable trayectoria en el mercado del dulce en España. Su modelo de negocio se basa en la distribución exclusiva para el mercado nacional de productos de primeras marcas europeas, a través de su propia red. La empresa dispone de un amplio catálogo de productos como caramelos, chocolate, golosina con juguete y productos con licencia, de fabricantes europeos como Cedrinca, Choco Time, Confiserie Thijs, Donkers, Euromelos, Hannah’s Sweets, Lonka, Napoleon, Olympic, Uno Foods y Verquin, además de artículos con su propia marca. Este año, la empresa ha incorporado nuevos productos de sus representadas Hannah’s, Napoleón, Lonka, Donkers y Alprose, además de sumar a su catálogo la gama de gofres y mini gofres de la firma belga Roo Foods International. Agruconf cuenta con varias delegaciones y distribuidores, cubriendo todo el mercado nacional, incluidas las islas Baleares y Canarias. La empresa asiste a ferias nacionales e internacionales, donde presenta sus últimas novedades del mercado internacional, especialmente seleccionadas para cada segmento: mercado de impulso, pastelería y alimentación.

La organización Golodís, que aúna a doce empresas de distribución del canal impulso en Cataluña, celebró en enero su X Aniversario, una fecha clave en la evolución de esta cadena, formada por compañías que dan empleo, en conjunto, a 214 personas, atienden 23.650 puntos de venta y facturan unos 35 millones de euros. Tras un año 2010 “para olvidar”, la organización, en palabras de su ex presidente y actual consejero, Florentino Florencio, confía en que 2011 sea un año de crecimiento para Golodís en el ámbito comercial, ya que pretendemos aumentar el numero de socios y, si el tiempo nos lo permite, también en otros aspectos comerciales”. “Queremos desde Golodís que 2011 sea un año importante y uno de los puntos que nos gustaría poder llevar a cabo en este año es que, si alguna empresa interesada en llevar a cabo una distribución a nivel de Cataluña, valore nuestra capacidad. Hoy disponemos de 85 comerciales y esta cifra crecerá bastante en 2011. Por lo tanto, estaremos en condiciones de poder ofrecer una buena respuesta”, asegura.

Logista-Dis es una empresa perteneciente 100% al Grupo Logista, que comercializa productos complementarios, de conveniencia y de impulso en los canales donde Logista está presente, fundamentalmente estancos, tiendas de prensa, gasolineras y farmacias. La principal actividad de Logista-Dis es la comercialización de productos complementarios, de conveniencia y de impulso en esos canales. La empresa llega, entre otro tipo de establecimientos,  a estancos, farmacias y tiendas de prensa. En total, actualmente de forma regular a unos 18.500 puntos de venta. La gama de productos con los que trabaja Logista-Dis abarca artículos de fumador, confitería y papelería. Así, actualmente, comercializa más de 1.000 productos en España y Portugal. Respecto al resultado del año 2010, “nuestro ejercicio fiscal acaba en septiembre”, el cual, “hemos cerrado de acuerdo con el presupuesto”. “Estamos razonablemente satisfechos por haber cumplido con nuestras expectativas, y más teniendo en cuenta las circunstancias del mercado”, asegura José Ignacio Sala, responsable de la división Logista-Dis. Entre los objetivos que la empresa se ha marcado de cara al ejercicio 2011, Ignacio Sala asegura que la empresa buscará “continuar afianzando nuestra actividad en canales distintos al estanco, fundamentalmente tiendas de prensa y farmacias”.

La distribución directa al punto de venta es uno de los elementos clave en la estrategia comercial de Migueláñez, una de las compañías españolas líder en el sector de confitería. Actualmente comercializa una gama de productos entre los que se encuentran jellies, chocolates y bombones, caramelos, juguetes, frutos secos y aperitivos salados. La distribución hasta el punto de venta, esté donde esté, durante la semana o en fin de semana, incluso en jornadas festivas, es uno de sus grandes valores. Migueláñez garantiza además, la atención personalizada a cada uno de sus clientes. Como apoyo logístico, cuenta con una flota de vehículos que engloba 16 camiones trailer para transporte nacional e internacional y una amplia gama de furgonetas y coches propios que permiten dar servicio en menos de 48 horas a cualquier punto de la Península. Actualmente, cuenta con una flota de cerca de 70 vehículos, entre ellos furgones Iveco Daily y Renault Master. Los conductores de Migueláñez cargan las mercancías por las tardes siguiendo el orden establecido en la hoja de ruta del día siguiente. La rutina de cada día es comenzar la jornada en el Polígono Industrial de San Cristóbal de los Ángeles. Habitualmente, los conductores con una larga experiencia salen con 40 ó 50 notas al día. Comienzan por la mañana, hacia las 7 y trabajan hasta que acaban sus rutas. La empresa procura organizar las rutas de forma que el consumo sea el menor posible para la empresa, pero siempre intentando realizar el mayor número de entregas. El reparto a gasolineras y pequeñas tiendas de frutos secos es más ligero que el de los hipermercados. Otra característica de sus vehículos es que casi todos son isotermos porque no sólo transportan golosinas; la marca Chocolates Migueláñez ha crecido a gran velocidad y, lógicamente, se necesitan vehículos que puedan conservar los productos en óptimas condiciones. Su distribución abarca todo el mercado: desde el puesto de pipas más pequeño a un Hipercor o Carrefour.

Publicado en la Guía de la Alimentación por Impulso 2011